El sector va a más. Y la realidad es el mercado

La agricultura ecológica se distingue de la agroecología. Esto es algo que a lo largo de las entrevistas y reseñas publicadas en este portal se ha argumentado con profusión de datos y opiniones. Lo común entre estos dos conceptos es el uso de material orgánico y el cultivo natural. Lo discordante es el mercado, el maldito mercado.

Pero no para todos los agroecos el mercado es maldito. Es el caso de Héctor López, un ingeniero agrónomo que empezó en la jardinería en la Costa Blanca (es de Denia), y a quien un golpe de suerte (uno de esos baches en la construcción que ha padecido la costa mediterránea hasta que se ha hecho socavón) le envió a Perpiñán, donde se topó con la comercialización de productos ecológicos. Otro golpe de fortuna le envió a Bélgida, un pueblo de Valencia que se iniciaba en el cultivo bío. Y desde entonces no ha parado de recorrer la Comunidad Valenciana y el resto de España comprando y vendiendo productos frescos ecológicos. Hoy tiene su propio almacén y empresa en Aielo de Malferit, con la marca Biovergel, donde da trabajo a once personas. En esta entrevista revela con generosidad  cosas que para otro serían secretos profesionales.

Una entrevista y fotos de Fernando Bellón

Mi fuerza es tener 50 referencias, de las cuales unas las produzco yo, otras se las compro a productores y otras las importo.

La filosofía del producto ecológico y de proximidad es muy bonita de hablar, pero la realidad es la realidad. La realidad es el mercado.

Es preciso tener confianza. El sector va a más. El 31 de agosto he cerrado campaña con un 30 % más. Eso es muchísimo. Todos estos años de crisis hemos tenido un crecimiento progresivo en la venta.

Héctor López. Hace 23 años, en el 92, empecé a trabajar en Biospan. Era de las primeras iniciativas en agricultura orgánica en la Comunidad Valenciana (la primera fue Les Herbes del Molí).  Biospan estaba en Bélgida, un anexo de Cofrudeca . Biospan era una empresa mixta, parte catalana y parte francesa, distribuía y hacían labor “evangélica”, porque antes el problema principal no era vender, sino encontrar producción ecológica. Fueron los pioneros en recorrer la zona convenciendo a labradores, en Carrícola, por ejemplo, de las bondades de la agricultura ecológica.

No existían certificadores como el CAECV o antes el CRAE. Quien daba las certificaciones era Vida Sana, como particular, desde el 88 u 89. Ellos hacían el control de los productores y la trazabilidad.

Yo empecé a trabajar allí por casualidad. Yo soy ingeniero agrícola, y había empezado a trabajar en empresas de jardinería de Denia. Y en 90-91 hubo una crisis fuerte en la construcción,y me quedé sin faena.

A principios del 92 salieron unas becas de comercio exterior del FECOAV, para pasar seis meses en Perpiñán. Y pensé, “pues aunque sea para aprender francés, me voy”. Estando allí, una empresa que se llamaba Bioprim (hoy Pronatura ) buscaba un adjunto a la dirección en una empresa comercializadora de fruta y verdura ecológica en Bélgida. Y resulta que la que hoy es mi mujer, y entonces era novia, es de Onteniente. Así que me fui. Si hubiera sido de Almenara, no habría ido.

Hice la entrevista y me seleccionaron.

Alterbio

Bioespan acabó dividiéndose, y uno de los socios me ofreció ir a otra empresa, Alterbio. Era un socio que quería producir, no distribuir, y se fue e Cádiz a cultivar zanahoria, y me confió a mí el tema de la distribución. Lo que hacía era lo mismo que en Biospan, buscar producción por la Comunidad Valenciana y por otros lugares, como Andalucía, Extremadura etc. Yo buscaba el género para Alterbio France. Biospan buscaba género para Bioprim, y Bioprim lo vendía desde su centro en Perpiñán. En noviembre del 95 creamos Alterbio España. Yo iba con mi coche y una furgoneta, y buscaba género bío para enviar a Perpiñán.

Los cítricos los trabajábamos en un almacén dado ya de alta en el CAECV. Trabajábamos a maquila. Preparábamos el producto que recogíamos, lo enviábamos a Francia y pagábamos los kilos trabajados. Yo iba a hablar con un productor de Murcia o de Almería o de Málaga, y si tenían almacenes, enviaban los palets directamente a Perpiñán. Eso funcionó de esta manera hasta después del año 2000. También hacía alguna compra de cítricos eco para el mercado español, y alguna otra fruta como el albaricoque. Pero no teníamos ni cámara frigorífica, así que hacíamos poco.

Surge la competencia

Los socios de Alterbio France son los socios de Alterbio SL. Pero son dos empresas distintas. Existe un pacto de caballeros según el cual nosotros no vendemos en Francia si no es a través de Alterbio France.

Alterbio France tiene una plataforma en Perpiñán muchísimo más grande que esta, y factura unos pocos millones de euros. Están muy introducidos en el mercado francés. Tienen la misma filosofía que nosotros, trabajan con productores locales próximos, igual que aquí, claro con un potencial de venta muy superior, pero no es una mera comercializadora. Han creado una marca que es el Couleur Midi, que comprende la producción del Rosellón y del Languedoc. Los clientes saben que todo lo que lleva esa marca viene de la zona y que con las cosechas programadas por los agricultores.

Así que la empresa fue haciéndose grande. Alterbio France cogió importancia, Alterbio SL, también, y las necesidades de una y otra empresa empezaron a diferenciarse. A lo largo de los años, lo prioritario no era encontrar la mercancía, porque ya había más personas que te ofrecían producto eco. Lo importante era el precio. Había más competencia. El margen comercial que hacía yo estaba un poco desfasado.

Entonces me decidí a independizarme y a desarrollar el mercado nacional, desde Alterbio S.L, con la marca Biovergel Y poco a poco hemos legado de ser yo solo a doce personas que estamos trabajando ahora mismo. Aunque yo mantengo mis relaciones con Alterbio, por ejemplo con Jean Claude que sigue haciendo zanahoria en Cádiz.

Antes, el 90 por ciento eran exportaciones, y el 10 por ciento, nacional. Hoy es casi al revés. 80 por ciento nacional, y 20 por ciento exportación.

Las rutinas de trabajo

Ahora ya no hago tantos viajes, ahora me llaman los agricultores. Tengo proveedores desde mi primera época de inicio y proveedores nuevos que han ido surgiendo. Al principio teníamos una finquita en Gandía, donde hacíamos cítricos nuestros, y desde el año 2009, tenemos seis hectáreas en Canals de cítricos y también hortícolas. Ahora hemos alquilado una hectárea y media más.

Como ves la forma de vender aquí es, una palet de tal cosa, unas cajas de tal otra… Así que, comprar un pallet de lechugas no sé dónde no conviene porque se estropean. Por eso decidí hacerlo yo. Y todo lo que tengo de hoja, todo lo delicado lo hacemos en Canals. Recogemos sobre las comandas del día y lo distribuimos, en Madrid, en Valencia o donde me lo pidan.

Alterbio se abastece de su producción de productos hortícolas y lo que hacemos de cítricos, de agricultores primarios, aquellos a quienes compro la naranja o la mandarina sobre el árbol, yo me encargo de recogerla, puede ser que unos cincuenta labradores, y luego tengo otros productores más lejanos Por ejemplo, esos membrillos los acabo de traer yo de Albacete. Y compro también a empresas que me venden un pallet de pera, de plátano, de todo lo que no tenga yo aquí.

Y también aprovecho la estructura que tenemos en Perpiñán. Como ellos tienen mucha rotación de un montón de productos, cuando me encuentro sin determinados productos como pueden ser un palet de espárragos o de endivias, los pido allá, y me los envían de un día para otro. Para mí eso es imposible, si almacenara el género se me pudriría. Podría buscarlo aquí, hay productores que lo hacen, pero lo difícil es recogerlo y venderlo rápido.

Los clientes

Un 20 por ciento, Alterbio France. Por ejemplo mandarinas, membrillo. Un cinco por ciento de exportación a otros clientes de Inglaterra o Alemania. Otro 20 por ciento, al mercado nacional, junto con algunos distribuidores que son competencia, pero con los que tenemos buena relación: ellos me compran, yo les compro. Un 30 por ciento serían fruterías de la zona o de Madrid, y también de más lejos; algunos vienen aquí a recoger, a otros les enviamos por transporte. Y el resto son productores que hacen producto ecológico muy concreto, col, acelga y espinaca, y si un cliente va a su casa también quiere comprar plátanos, manzanas, piñas, mango, la manzana cuando se les acaba… y yo soy una especie de reserva. Casi todos vienen, son productores que tienen un puesto en un mercado, o en su finca, o reparten ellos mismos.

Yo tengo unas cincuenta referencias semanales de fruta, verdura y frutos secos.

El gran negocio empieza ahora y dura todo el invierno. Ahora estamos con la mandarina, el caqui, la granada, el membrillo, luego la naranja, el pomelo. En Navidades para un poco por las vacaciones, y a partir de enero hasta junio, que viene a ser el mes más alto por la primera fruta de verano. Julio, agosto y septiembre son meses de transición, aunque nosotros no cerramos.

Panorama agroecológico valenciano visto desde la distribución

Va a más. Por ejemplo, a este chico, Demetrio, que acaba de llevarse fruta y verdura en su furgoneta, le compraba yo naranjas hace seis o siete años. Luego hubo un parón entre nosotros, y ha montado una tienda hace un año en el mercado de Xátiva, aunque creo que vive de otro oficio, electricista o algo así. Como él hay más. Otro en Xátiva, dos en Onteniente, en Denia dos o tres, en Jávea, en Callosa, en Gandía, en Xeresa, en Pedreguer. Se van abriendo puntos de venta en muchos lugares, aunque no los conozco todos, porque no todos me compran.

Hay quien dice que prefiere ir al productor directo, pero acaban recurriendo al comercializador como yo, porque les trae productos que no siempre se dan aquí. Si yo vendiera nada más lo que produzco, mandarina, naranjas, pomelos y algo de horticultura, estaría muerto. Mi fuerza es tener 50 referencias, de las cuales unas las produzco yo, otras se las compro a productores y otras las importo. Tú vienes aquí, y si quieres cargar una furgoneta para una frutería, la cargas.

Por ejemplo, si alguien quiere manzanas, o me las compra a mí o se hace cuarenta kilómetros más y se las compra a Pep Ferrándiz, en La Cañada de Alicante, que es quien me las vende a mí. Claro él se las venderá más baratas, porque yo necesito un margen para aguantar mi negocio.

¿Tienes relación con pequeños agricultores-eco?

Pues hay a quienes les va bien, funcionan y viven de lo que hacen, algo perfecto. Pero otros no. El problema de producir ecológico, como nosotros lo hacemos aquí, labradores pequeños o medianos, es que se dan la gran paliza cultivando y distribuyendo con su furgoneta. Pero venden poco. Quizá consigan un margen superior al mío, que dispongo de más volumen. Pueden llevar en la furgoneta cien lechugas de Alberique a Valencia, cien euros, parece un buen jornal, pero no es todos los días, has de gastar mucho tiempo y mucha gasolina.

Mi percepción es que no siempre hacen números. Aunque no me meto en su forma de trabajar, que será irreprochable.

Hay quien vive de lo que hace, sí. Pero a veces pierden la visión, la perspectiva. Si estás repartiendo no estás en la finca. Hay negocio en el frutal, que da menos trabajo o menos constante. Te deja tiempo libre. Pero la fruta no es muy atractiva. Los cítricos cada vez se venden menos, porque cada vez hay más productores que se van por los mercados locales con sus furgoneta. Y su precio no es más barato que el mío. Alguno me dice que ha vendido a dos euros, cuando yo no soy capaz de vender a 85 céntimos… Con su furgoneta se van a Zaragoza y los venden a ese precio.

Pero, ¿cuántos fines de semana subes a los mercadillos de Zaragoza? Yo cuando entro a recolectar un campo con 40.000 kilos de navelina, me paso unas semanas, pero para darle salida a eso me tengo que acomodar al precio del mercado. Y dos euros no es un precio de mercado. Claro los que venden por su cuenta no te cuentan la parte fea, si les han puesto una multa por exceso de carga, el dinero que se han gastado pernoctando, la amortización de la furgoneta. Yo les digo, te vendo las mías a 80 céntimos, y ganamos dinero los dos. No es tan idílico como dicen.

Llega Navidad, todas las cosechas están recogidas, y te toca ir con mil kilos en la furgoneta un fin de semana a Zaragoza.

Los cítricos los muevo por tradición, y porque son míos. Tenemos nuestra marca, Biovergel, todo el mundo sabe que son cítricos de Valencia, que son buenos. Alterbio France vende 5 millones de kilos de cítricos al año, la mayoría no son míos, claro, porque no puedo pagar precios altos.

La manzana es otra cosa. Aquí en Valencia está la de Pep Ferrándiz, otra en Lérida, y luego te tienes que ir a Francia o a Italia. Pep sabe defender su producto y su precio, que no siempre es el del mercado.

La filosofía del producto ecológico y de proximidad es muy bonita de hablar, pero la realidad es la realidad. La realidad es el mercado.

¿Qué te parece la nueva Consellería de Agricultura?

Me han llegado buenas noticias. Y espero que irá mejor que estaba antes. Claro apenas han pasado unas semanas, y todavía no se ha notado. Yo estaba como suplente en la sección de empresas en la candidatura de la Unió de Llauradors para dirigir el CAECV, con José Antonio Rico. Yo considero que los que hoy dirigen la administración agrícola valenciana son personas involucradas y que hacen las cosas bien. Desde luego prefiero esto a lo que había antes.

Es preciso tener confianza. El sector va a más. El 31 de agosto he cerrado campaña con un 30 % más. Eso es muchísimo. Todos estos años de crisis hemos tenido un crecimiento progresivo en la venta. Hace cuatro años contraté a dos personas fijas para hacer productos hortícolas en los campos que trabajo. Aquí, tenemos una persona más en la administración. En el almacén, otra más. Hay que batallar y trabajar mucho, pero no me puedo quejar de falta de ventas. Hay más puntos de venta. La sociedad se va concienciando en los beneficios de los productos eco, aunque valgan un poquito más caros.

El otro día hablaba con mi socio francés, y me decía que el Francia han dado un salto mental. Al hablar de un producto ecológico piensas en algo fantástico, con sabores estupendos, un ideal, la repanocha. Y a veces te comes un tomate y no te dice nada. Y dices, “¡Che, esto es ecológico!”. Pues en Francia ya han dado el paso de pensar que lo ecológico no es solo sabor sino también una garantía de salud. Para hacer ese tomate sin sabor en invierno han cultivado con criterios ecológicos, sin contaminar la tierra, al labrador o al consumidor, con insumos orgánicos, y todo eso cuesta dinero y trabajo, pero claro, estás comiendo un producto eco fuera de temporada.

Aquí estamos todavía por detrás. Anteayer vinieron unas personas con un proyecto de abrir unas fruterías. Sus clientes no son consumidores de producto ecológico, y esperan una maravilla. Y es verdad que por lo general lo notas cuándo te comes una lechuga, una acelga o una espinaca ecológica. Pero has de tener en cuenta el proceso de cultivo y distribución. No podemos esperar un sabor milagroso, sino simplemente a producto natural.

Pero la verdad es que cada vez está más complicado, hay más competencia. A veces, competencia desleal.

¿A qué te refieres?

Yo para funcionar tengo todos los certificados necesarios, cumplo la norma. Y siempre te encuentras con personas que critican el sistema pero se aprovechan del sistema. Por ejemplo, un labrador que vende sus naranjas certificadas en Zaragoza, también compra limones a otro productor y pomelo a otro. Llena la furgoneta de sus naranjas, y de limones y pomelos, ecológicos, eso sí, pero cultivados por otro. Y está haciendo comercio. Y yo para hacer comercio me tengo que registrar en Industria, pagar impuestos, pagar la certificación del CAECV como empresa transformadora, pasar inspecciones… Las reglas del juego al que estamos jugando las tenemos que cumplir todos.