Pello Aizpuru, gerente del supermercado «Ecorgánic» (Valencia-Alicante-Bilbao)

La distribución de los alimentos ecológicos es un sector demasiado pequeño

Texto Fernando Bellón. Fotos F.B.

La impresión que he sacado de mis dos entrevistas con Pello Aizpuru es la de un vasco arquetípico. Para descifrar este incómodo enigma acudo a don Pío Baroja, que habló largo y tendido de los vascos. Siéndolo él, los estimaba como individuos singulares, en especial a los vascos de los pueblos y aldeas, más auténticos que los de las ciudades, aseguraba. Baroja decía que los vascos hablan poco, que son serenos, pensativos, silenciosos, y que actúan por instinto, no por interés. También decía Baroja de los vascos que tienen un fondo guerrero, del que han dado pruebas a lo largo de su historia y la de cuando empezaron a forjar España junto a otros pueblos más o menos primigenios de la península.

Pello Aizpuru es un vasco arquetípico porque, para empezar, nació en San Sebastián. Se hizo perito industrial. Conoció a una chica, se casó y se fue con ella a Valencia, donde entró a trabajar en el negocio de su suegro con gran aprovechamiento. El fondo guerrero y aventurero  de Pello Aizpuru debe estar en su competencia profesional, que de la técnica industrial le hizo saltar a la gestión de empresas en un mundo desconocido para él,.

Hoy es el gerente de los siete supermercados Ecorgánic. Tres en la ciudad de Valencia, uno en Finestrat-Benidorm, otro en Denia-Ondara, otro en Alcoy y el último en Bilbao, abierto recientemente. «Ecorgánic es una cadena de supermercados ecológicos, nacida hace más de diez años, con el propósito de impulsar el mercado de la alimentación ecológica, con una amplia oferta de productos bio, con más de 6.000 referencias», dicen en su página web. Pello Aizpuru se remonta a su llegada a Valencia para explicar cómo desembocó en la venta de productos orgánicos

El decálogo de Ecorgánic

Pello Aizpuru.  Ellos [la familia de su mujer, Elisabeth Hofmann] tenían una empresa familiar, álbumes de fotos Hoffmann, en Paterna, y había un puesto de dirección vacante. En ese momento de mi vida me venía bien hacer un cambio de aires, y me vine aquí. Estuve 24 años en la dirección de la empresa, formaba parte del consejo.

En el año 2008 se vendió al empresa, que sigue existiendo con el mismo nombre, pero ya no es propiedad de la familia Hofmann.

Pello Aizpuru. Cuando llegó la fotografía digital, la fotografía analógica entró en crisis. Nosotros, que vendíamos álbumes de fotos y marcos para fotos en papel, vimos cómo las ventas cayeron a una velocidad tremenda. Pero en dos años más o menos fuimos capaces de desarrollar el álbum digital, que se hace por internet. Y volvimos a poner la empresa con ventas superiores a las de antes de la crisis. Modestia a parte, lo hicimos muy bien. En el primer año conseguimos una cuota de mercado del 70 por ciento en España. También vendíamos en Francia y en Portugal. Los números eran muy buenos, la rentabilidad, muy importante.
Entonces nos hicieron una oferta de compra de unos fondos de inversión. Nunca nadie había formulado la posibilidad de vender la empresa. Aunque es verdad que un empresario siempre tiene la curiosidad de saber lo que valdrá su empresa. Álbumes Hoffmann ya era tercera generación y no se habían hecho protocolos familiares, y no había un liderazgo claro dentro de la familia. Al final optaron por vender en el 2008.

Pello, como los héroes de Baroja, dio un cambio repentino a su vida. Se quedó algo descolocado. Tenía 48 años y buscó algo en lo que emplear su experiencia y sus energías.

Pello Aizpuru. Elisabeth y yo éramos consumidores de productos ecológicos desde hacía tiempo. De hecho nuestra casa la diseñó el arquitecto Javier Segarra en 1999 con criterios de bioconstrucción, algo que en aquella fecha era excepcional. Siempre hemos tenido un perfil muy relacionado con la ecología y con la sostenibilidad. Nos dimos cuenta de que encontrar una cesta de compra ecológica era un problema. El líder en este sector era Herbolario Navarro, pero su perfil es muy de herbolario, no tanto de alimentación. Entonces comprabas algunas cosas en Navarro, otras en El Corte Inglés, por ejemplo, la carne, que había que encargarla y te la traían a la semana. Como conocíamos muy bien el mercado alemán, nos dijimos, ¿por qué no intentamos replicar un poco esas cadenas de supermercados alemanes, y montamos una en España?

En ese momento entran en contacto con los propietarios de una tienda de esos productos llamada «Ecorgánic» en la avenida Blasco Ibáñez de Valencia. Compraron una participación, para hacer una sociedad que hiciera funcionar mejor el negocio. Lo curioso es que su idea inicial no era estar en la gestión, sino quedarse como inversores. Las circunstancias hicieron que pasaran a ser gestores.

Pello Aizpuru. El problema es que en el sector de la agricultura orgánica, los criterios económicos y empresariales suelen brillar por su ausencia. Hay mucha filosofía y poco criterio económico. Nuestra entrada en Ecorgánic en 2011 supuso la apertura de la tienda en la Plaza de España de Valencia. Aquello era una máquina de perder dinero. Había muy poco criterio de gestión. Hubo una serie de conflictos internos, y al final nos quedamos con el 98 por ciento.
Cada sector tiene su peculiaridad. Pero los criterios de gestión suelen ser parecidos. La diferencia en este sector es que, aparte de la componente económica, hay otras vinculadas al medio ambiente y la sostenibilidad. Tiene una componente social más grande. Pero en la parte económica es parecida a cualquier otro negocio: tener criterios de gestión, de ahorro, tener las personas necesarias, aprender a cómo funciona el producto perecedero. Hay una curva de aprendizaje que hay que hacer. Y una vez hecha, las cosas se pueden enderezar.

El 15 % de las ventas de Ecorgánic son frutas y verduras.

Pello insiste en los defectos de llevar un negocio, el que sea, sin experiencia ni capacidad de gestión. Es un pasaporte hacia le fracaso.

Pello Aizpuru. El peor defecto es la falta de profesionalidad. Empezando por los agricultores. Yo no me lo creía. Eran gente con mucha filosofía, tenían una visión ideológica muy avanzada, pero eran muy poco serios, no planificaban su trabajo, no se comprometían a nada. Nos encontrábamos con proveedores que traían los productos cuando les venía bien, no cuando los necesitábamos. Eso no servía. Luego, casi nadie hacía facturas. Eran ideológicamente avanzados, pero evadían impuestos. Otros no certificaban sus productos porque decían que sus criterios estaban por encima de los del CAECV. Esto no podía ser. Hay gente que tiene mucha filosofía, algo muy loable. Pero con filosofía solo no se puede vivir, hace falta tener más criterios.
Entonces tuvimos la suerte de encontrarnos con Fermín y con Julio de Sa i Fresc. Además de ser personas magníficas, son agricultores con formación. Son nietos de agricultores, hijos de agricultores y ellos agricultores, peritos agrícolas. Son personas con las que puedes hablar y comprometerte. Además, personas que entienden el funcionamiento de la distribución y venta. Ellos proceden del sector convencional, están acostumbrados a trabajar con seriedad. Con ellos empezamos la aventura. Y a partir de ahí, el sector ha ido evolucionando.

Pello asegura que el sector de la distribución de alimentos y otros productos eco (cosméticos, limpieza doméstica, etc) es demasiado pequeño, que necesita dimensionar la escala para empezar a salir de sus carencias.

Pello Aizpuru. Tenemos infinidad de proveedores que son más pequeños que nosotros. Eso no te permite hacer algunas cosas. Hay poco volumen en el sector y la cadena es muy larga. Desde que se produce el producto hasta que llega al consumidor hay veces que pasa por cuatro manos. Un señor que fabrica en Alemania, exporta a un señor de España, que a su vez se lo vende a un distribuidor… Al ser un sector muy atomizado, con muchas tiendas pequeñas, las tiendas no tienen capacidad de compra suficiente como para que a un fabricante o a un importador le justifique servir. Está todo en manos de distribuidores. Pero cada vez que hay una mano por medio, el producto se encarece, un veinte o un veinticinco por cien.

Además de los productos elaborados, Ecorgánic vende frutas y verduras frescas y carnes.

Pello Aizpuru. En fruta y verdura es diferente. Hay mucho agricultor local y cada vez hay gente más seria. Nosotros le damos mucha importancia al producto fresco, pero no representa más del 15 por cien. La carne representa otro 15 por cien, algo que suena raro, pero es así. Nosotros traemos la ternera de unos proveedores de Navarra. Es una finca magnífica, la Finca Sarbil, con más de 10 mil hectáreas. Los animales viven entre los 300 metros de altura hasta los mil, lo que permite al ganado hacer una especie de trashumancia sin salir de la finca. No se estabula, están todo el año fuera. Los pollos nos los facilita un proveedor muy bueno en Huesca, aunque no da a basto, y tenemos que buscar en otros sitios. El cordero no es un problema, lo traemos ahora de Teruel. Sacrifican en el matadero ecológico de Mercavalencia.
La carne ecológica no es como la convencional, a la que puedes pedir una canal, media canal y no sé cuántos solomillos. Aquí te traen una media canal y tienes que apañártelas para venderla toda. Es un sector que tiene mucho recorrido.

Productos frescos y carne representan el 30 por ciento de las ventas de Ecorgánic. ¿Y el otro 70 por ciento?

Pello Aizpuru. Es cosmética, fitoterapia, suplementación… Nuestras secciones son, droguería, cosmética, suplementación natural, todo ello con personas cualificadas en estos productos. También tenemos productos refrigerados, proteína vegetal, huevos, que se venden mucho. Hierbas, infusiones. Zumos y bebidas. Graneles de cereales, legumbres y tes, donde el cliente se sirve la cantidad que quiere. Horno, panadería y desayunos, otra sección que vende mucho. Fruta y verdura. Y carnicería.
Tenemos hoy en día unas cien personas en las siete tiendas. La más grande está en Denia-Ondara. La cualificanción es importante. En el departamento de Salud Natural son naturópatas, algunos licenciados en Farmacia o en Biología. Luego estánlos carniceros; hoy en día es más difícil encontrar un carnicero que un licenciado en Farmacia. También los hay expertos en fruta y verdura. Y luego vienen los menos cualificados.
En la oficina tenemos catorce personas. Diez de ellas son tituladas, algunas con doble titulación. No es que busquemos este perfil de personas, pero el mercado laboral es así. La oferta de personal que hay es de personas hipercualificadas, que cobran salarios del sector, ajustados a convenios, aunque si podemos pagar un poco más lo hacemos. Pero claro, alguien licenciado en Administración de Empresas y en Derecho, que gane un salario bruto de 1.300 euros es un poco duro.

En el sector eco están entrando multinacionales del sector convencional. A Pello esto no le parece malo por definición.

Pello Aizpuru. Eso tiene varias lecturas. Hay gente que está muy en contra de todo esto. No son solo multinacionales de productores, sino distribuidores. Pueden impulsarles muchas razones, pero desde luego, por filosofía no es, casi siempre es por rentabilidad económica. Tienen medios, tienen capacidad. Y los precios son mucho más asequibles. Nosotros, antes de comprar leche a la marca Puleva, la importábamos de Alemania a 2,25 el brick. Y cuando empiezas a tener leche Puleva ecológica certificada y la puedes vender a 1.25 ó 1.30, e incluso ofertas de un euro, es cuando empiezas a vender.
Hay gente en este sector que piensa que los que acostumbran a comprar eco nunca comprarían marcas convencionales. Y el hecho es que los que compran ecológico no son personas con un poder adquisitivo alto. Hay gente que tiene problemas de salud. Hay gente que prioriza la alimentación. Hay gente que tiene sensibilidad medioambiental… Pero eso no implica que tengan mucho poder adquisitivo. Si pones un producto a un precio asequible, el consumo se multiplica. Ese es nuestro objetivo. Una alimentación sana, ecológica, casi debía de ser un derecho. Pero vivimos en un mundo al revés, y no es posible que todo el mundo tenga al alcance de su bolsillo productos ecológicos. Hay mucho por hacer, mucho camino por recorrer.
Algunos dicen, “este producto no lo quiero porque está en Carrefour”. Yo creo que la única forma de que el producto ecológico se expanda es a través de la gran distribución. Hay millones y millones de personas que nunca van a entrar en mi tienda. En cambio, si lo ven en Carrefour, en Consum, en otras cadenas así, y se normaliza la palabra bío, nosotros vamos a tener una oportunidad, porque el mercado se va a ensanchar.

Hace poco estaba yo en nuestra tienda de Benidorm, y vi a cuatro personas observando, y me di cuenta de que eran profesionales de un hipermercado. Me dirigí a ellos, les pregunté, y me dijeron que eran el director de Carrefour, que está enfrente de la tienda de Ecorgánic, y otros empleados. Tuvimos una charla amable. Yo les dije que nuestras puertas estaban abiertas, que podían ver todo lo que quisieran. Ellos nos lo agradecieron, nos dieron la enhorabuena, y reconocían que no sabían de ese sector bío, que estaban allí porque les habían indicado que añadieran productos sin gluten, sin lactosa, o bío. A mí me parece fenomenal, que toda esta gente tenga productos eco, porque nos va a dar una oportunidad a los demás. Y el especialista siempre tendrá una oportunidad haciendo las cosas bien.

La clientela extranjera es más constante que la nacional, y además su volumen de compra es superior. De ahí las tiendas Ecorgánic en la Costa Blanca.

Pello Aizpuru. Tenemos tres tipos de clientes. Uno es el concienciado, que prioriza la alimentación sana, el medio ambiente, y tiene un perfil muy ecológico. Luego están las personas enfermas, muchas por la cantidad de enfermedades raras que están diagnosticándose; por ejemplo personas que tienen intolerancia química múltiple, y solo con cambiar la alimentación a ecológico, sanan en un gran porcentaje. Y en tercer lugar están los clientes ocasionales, que siguen la moda, que empiezan por el producto fresco, y poco a poco van ampliando.

En la Costa Blanca, cincuenta por ciento nacionales, cincuenta por ciento extranjeros. Pero la cesta de compra del extranjero es mucho mayor. El alemán, el suizo, el francés, hacen la compra completa, llenan uno o dos carros,algo no habituale entre los españoles. Una anécdota que viví un tarde en Finestrat: llegó un señor mayor alemán, un residente, y le preguntamos. Nos dijo que acababa de aterrizar, y que sabía que habíamos abierto el supermercado, y que lo primero que había hecho era ir a hacer la compra.